Per guadagnare in ortofrutta, si deve cambiare approccio.

Anni fa, tutto era diverso. Anni fa, lo zucchero era solo zucchero, e una mela era una mela. Anni fa, la frutta era venduta prevalentemente in piccoli punti vendita. Anni fa, i problemi erano altri. Produrre prodotti di buona qualità, organizzare i trasporti, adattare i prezzi alla domanda, trovare i clienti giusti.

Un tempo, ci si poteva guadagnare da vivere così. Oggi il mondo dell'ortofrutta è cambiato.

Da un lato, il peso della grande distribuzione  è cresciuto enormemente, riducendo proporzionalmente i margini di chi produce e vende. Dall'altro, la logistica terziarizzata è disponibile a tutti, e non costituisce più fonte di vantaggio competitivo per nessuno. Un tempo ci si poteva vantare della rapidità con cui si riusciva ad evadere gli ordini dei clienti, o si riusciva a sfruttare i costi più bassi dovuti ad una miglior efficienza logistica come arma di vendita. Oggi, non più. La logistica in outsourcing garantisce par condicio per tutti.

Guardando al trasformato, anni fa si poteva avere i migliori stabilimenti di produzione, con macchinari all'avanguardia, capaci di sfornare prodotti unici. Avete presente le prime insalate di IV gamma? Oggi non più. Il mondo è pieno di produttori desiderosi di saturare il mercato e fornirvi proprio quel nuovo prodotto del vostro concorrente che ha tanto successo, con il marchio che volete, quando volete. La produzione in outsourcing democratizza l'innovazione. Pensate alle marche dei supermercati. Le regole del profitto sono cambiate.

Oggi non basta più produrre pomodori buoni e saperli trasportare ai clienti con tempestività per garantirsi margini di profitto decenti e costanti - certo, in qualche annata può andare ancora bene, quando c'è poca offerta, la domanda tira e cosi via – ma l'anno dopo?

Molte aziende ortofrutticole devono cambiare approccio, se vogliono sopravvivere e prosperare. Devono iniziare ad analizzare i bisogni dei consumatori, a studiare un'offerta che soddisfi quei bisogni, a differenziare la propria offerta dai concorrenti, a comunicare le proprie differenze a trade e consumatori finali. Devono innovare la loro offerta ed aggiungere significato al loro prodotto. Devono cioè iniziare a ragionare in termini di marketing, e non di sola produzione e vendita.

Un cambio di mentalità totale, ma che sarà sempre più necessario negli anni a venire.

Di Maurizio Pisani